مراحل اصلی در فرآیند مذاکره :

عبارتند از :

1- آمادگی

2- ارائه پیشنهاد

3- چانه زنی

4- ختم مذاکره

این مراحل در بعضی از مذاکرات می تواند در مرحله ی دیگر تا حدی ادغام شود که آنها به عنوان مراحل مجزا قابل شناسایی نیستند. )دنیلز،1998،57 )[1]

 

2-2-1- آمادگی :

اکثر کارشناسان و نویسندگان درباره ی مذاکره در این مورد توافق دارند که اصل موفقیت در مذاکره برنامه ریزی است که قبل از فرآیند واقعی تعامل اتفاق می افتد (فلز،1996،50 ‌)[2]

آمادگی برای مذاکره باید بسیار زودتر از آغاز رسمی مذاکره فراهم شود. هر یک از طرفین باید اطلاعاتی درباره ی سابقه مذاکره، ‌رفتار، تعامل ها و توافق های پیشین، انتظارات و ترجیحات طرف مقابل به دست آورد و خواسته ی اعضای گروه را درباره ی کم و کیف توافق جدید بداند. طرفین می توانند اطلاعاتی از رقبای خود به دست آورند تا در تعیین انتظارات واقعی به آنان کمک کند.

در این مرحله دو طرف بیشتر اطلاعات مربوط را تا آنجای ممکن در مورد همدیگر جمع آوری می کنند. جلسات غیر رسمی برای بررسی توانایی ها و موقعیت های همدیگر برگزار می کنند. اغلب این مرحله مهم تر از مذاکره رسمی است. زیرا خریداران و فروشندگان روابط غیررسمی و اجتماعی را توسعه می دهند.

اعتماد و اطمینانی که از این روابط بدست آمده شانس رسیدن به توافق را افزایش می دهد. به هر حال اکثر موضوعات مهم در این مرحله به طور کامل برای ایفای آن آماده می شود. نگریستن به رفتار خرید مشتری و اولویت هایش حیاتی است زیرا ارائه کالا و خدمات به هر طریقی که با آن اولویت ها و رفتارها سازگار باشد ضروری است. ( کتورا و غوری،2000 ،409 )[3]

قانون اول مهارت مذاکره، تحقیق است. شما بایستی یادبگیرید درباره طیف وسیعی از عوامل استراتژیک، کوچکترین جزئیات یادگیری را باید بیاموزید. مذاکرات واقعی بایستی فقط بعد از آمادگی موشکافانه و دقیق بیاید،‌ از تحقیق موشکافانه و بی عیب، ‌دانشی به وجود می آید که نسبت به رقیب تان برتری می دهدو همچنین آمادگی تدافعی در مقابل حمله متقابل به شما می دهد.(کوین،1997 ،5)[4]

متتغیر های مربوط به مرحله اولیه شامل ویژگی های فردی یا فروشندگی، محدودیت های سازمانی یا موقعیتی و متغیرهای جمعیتی است، ویژگی های فردی مربوط به مذاکره کننده است در حالی که عوامل موقعیتی بیرونی هستند و پیش از رویارویی وجود دارند متغیرهای جمعیتی شامل : سن،‌ جنس،‌ و تجربیات پیشین مذاکره کننده است. (ویسمت و گسنهمیر،1996 ،21)[5]

مذاکره موفقیت آمیز یعنی تلاش برای به دست آوردن راه حلی که مورد قبول و توافق هر دو طرف باشد این کار حتماٌ نباید برنده و بازنده ای در پی داشته باشد. مذاکره فرآیندی است که یا به یک نتیجه رضایت بخش برای هر دو به دنبال خواهد داشت. هنر مذاکره بر این اصل استوار است که طرفین بکوشند بین نتیجه دلخواه خود و نتیجه مورد نظر طرف مقابل نقطه مشترکی ایجاد کنند. برای رسیدن به این موقعیت باید آمادگی، هوشیاری و انعطاف پذیری لازم را داشته باشید.

کلید موفقیت در مذاکره این است بدانیم در ازای امتیازاتی که هر یک از طرفین می دهند باید متقابلاٌ امتیازاتی دریافت کنند که با دانستن این موضوع در مرحله آمادگی می توان به موفقیت مذاکره را انجام داد.

[1] – Daniels

[2] – Fells

[3] – Cateora and N.Ghauri

[4] – Quint

[5] – wimsatt and Gassenheimerمطالب بیشتر در سایت : ahmadansari.com